Näin hankit rahoitusta yritykselle – startupin perustaja kertoo, kuinka sijoittajat vakuutetaan
Startup-yritykset tarvitsevat alkuvaiheessa ulkopuolista rahoitusta sijoittajilta. Miten se käytännössä tapahtuu? Vanhuspalveluyritys Gubben perustaja ja toimitusjohtaja Sandra Lounamaa raotti rahoituskierroksien mystistä verhoa ja päästi Mimmit seuraamaan sijoittajatapaamista.
Sandra Lounamaa (vas.) ja Meri-Tuuli Laaksonen haluavat Gubbesta Woltin kaltaisen menestystarinan. Kuva: Lehdistökuva
Vuonna 2018 Sandra Lounamaa ja Meri-Tuuli Laaksonen perustivat vanhuspalveluyritys Gubben. Alusta asti kaksikko on lähtenyt liikkeelle kunnianhimoisella otteella: tähtäimessä on kasvaa miljardiluokan yritykseksi.
Heti yrityksen alkuvaiheessa Lounamaa ja Laaksonen päättivät hankkia ulkopuolista rahoitusta, koska tavoitteena oli kasvaa nopeammin kuin orgaanisella kasvulla olisi mahdollista.
Gubbella on toistaiseksi enemmän kuluja kuin tuloja. Koska yritys on riippuvainen ulkopuolisesta rahoituksesta, toiminta on jatkuvasti veitsen terällä. Paineita lisää se, että Gubbe on kasvanut nopeasti ja työntekijöitä on tällä hetkellä noin 40.
“Jos startup ei saa ulkopuolista rahoitusta, pitää työntekijöiden määrää ja muita kuluja vähentää ja toimintaa supistaa”, toimitusjohtaja Sandra Lounamaa sanoo.
Lounamaa myöntää, että jatkuva epävarmuus rahoituksen jatkumisesta on ajoittain todella raastavaa. Taas vuoden tai puolentoista päästä pitää järjestää uusi rahoituskierros.
“Vaikka rahoituksen saa, on hirveä paine lunastaa odotukset. Pitää oppia elämään sen kanssa. Se on ollut iso henkinen taakka koko yrityksen olemassaolon ajan.”
Pääsimme seuraamaan Gubben kolmatta rahoituskierrosta. Siitä saatavan rahoituksen avulla on tarkoitus avata uusia markkinoita ja entisestään vauhdittaa kasvua. Aikaisemmilla kahdella kierroksella asetetut tavoitteet on lähestulkoon lunastettu, joten vanhatkin sijoittajat uskaltavat sijoittaa uudelleen.
Kalenterissa jopa 80 tapaamista kuukaudessa – tapaamisissa tutustutaan liiketoimintaan ja osapuoliin
Mitä rahoituksen hankkiminen käytännössä vaatii?
Ensin pitää päättää, minkä kokoista rahoitusta yritys tavoittelee. Firman valuaatio eli arvo lasketaan usein niin, että se on viisinkertainen saatuun rahoitukseen nähden.
Lounamaan mukaan aluksi on tärkeää huolehtia, että materiaalit ovat kunnossa. Yrityksestä pitää luoda yleinen presentaatio, joka esitellään sijoittajille. Lisäksi tarvitaan taloussuunnitelma seuraaville 1-3 vuodelle.
Seuraavaksi on aika lähestyä potentiaalisia sijoittajia. Gubbe on tällä rahoituskierroksella lähestynyt yli 200 sijoittajaa. Pelkästään viimeisen kahden kuukauden aikana on ollut yli 80 toteutunutta tapaamista. Sijoittajatapaamisten järjestäminen ei ole aivan yksinkertaista, sillä jokaisen lähestyvän yrityksen kanssa ei ole aikaa palaveerata.
Tapaamista, jonka pohjalta tämä juttu on kirjoitettu, jouduttiin siirtämään neljästi. Lämpimät introt toimivat parhaiten.
“Tavoitteena on saada kalenteri mahdollisimman täyteen tapaamisia potentiaalisten sijoittajien kanssa. Sitten koitetaan saada heidät innostumaan”, Lounamaa sanoo.
Seuraamassamme tapaamisessa sijoittaja halusi tietää bisnesmallista, hintojen muodostumisesta, markkinoista ja kilpailijoista. Hänellä oli myös melko yksityiskohtaisia kysymyksiä. Hän halusi muun muassa tietää, kuuluuko Gubben palveluun hygieniasta huolehtiminen, kuten vaippojen vaihto ikäihmisille. Koska sijoittaja on ulkomaalainen, häntä kiinnosti myös se, miten alustalla työskentelevien gubbejen työkorvaus asettuu suomalaiseen palkkatasoon.
Tapaamisissa myös yritys tutustuu potentiaaliseen sijoittajaan. Lounamaa haluaa esimerkiksi aina tietää, mikä tekee sijoittajasta erityisen verrattuna muihin sijoittajiin.
Neuvotteluissa myydään tulevaisuutta – itsevarmuuden pitää voittaa huijarisyndrooma
Lounamaa painottaa energisen asenteen merkitystä sijoittajatapaamisissa.
“Ensivaikutelmaa ei tehdä kuin kerran. Mieti etukäteen, mitkä ovat yrityksen wow-faktorit ja tuo ne esiin innostavasti.”
Lounamaan esityksestä tekee henkilökohtaisen se, että hän kertoo saaneensa idean Gubbesta oman mumminsa hoitoon liittyvien kokemusten kautta.
Lounamaa myöntää, että usein tapaamiset ovat taistelua huijarisyndrooman kanssa, koska niissä joutuu myymään tulevaisuuden näkymiä.
“Pitää olla tosi itsevarma. Ei saa antaa epävarmuuden näkyä ulospäin. Jos haistaa pelon, keskustelut loppuvat lyhyeen.”
Lounamaan mukaan ensimmäisen kierroksen enkelisijoittajille eli siemenrahoitukseen riittää pitkälti se, että perustaja on todella innostunut.
“Kun mennään myöhemmille sijoituskierroksille, tarvitaan jo näyttöjä siitä, että bisnes toimii.”
Mikäli sijoittaja on vielä tapaamisen jälkeen innostunut yrityksestä, alkaa prosessi, joka sisältää lukuisia lisätapaamisia ja yrityksen tietojen kartoittamista. Neuvottelut huipentuvat due diligence -prosessiin, eli yrityksen liiketoiminnan läpivalaisuun. Prosessin yhteydessä sijoittaja tarkistaa huolellisesti, että yrityksen antamat tiedot ja luvut pitävät paikkansa. Tässä kohtaa saatetaan tehdä myös asiakashaastatteluja.
“Sitten ollaan jo loppumetreillä ja sovitaan, minkä suuruisen osuuden sijoittaja yrityksestä ottaa”, Lounamaa summaa.
Muuttuvat tavoitteet ovat osa prosessia
Seuraamassamme sijoittajatapaamisessa Lounamaa kysyi sijoittajalta, haluaisivatko he lähteä mukaan 1,5 tai 2 miljoonan euron sijoituksella. Sijoittaja lupasi palata asiaan seuraavalla viikolla. Myöhemmin selvisi, että sijoittaja ei lähtenyt tällä kertaa mukaan.
Gubben kolmas rahoituskierros ei ole sujunut täysin odotetusti. Tarkoituksena oli kerätä 10 miljoonaa euroa, mutta se osoittautui liian kunnianhimoiseksi tavoitteeksi.
“Moni potentiaalinen sijoittaja on vetäytynyt, koska he haluaisivat nähdä vielä enemmän kasvua. Moni on sanonut, että katsotaan seuraavalla kierroksella. Suomeksi sanottuna eivät ole kiinnostuneita”, Lounamaa avaa tilannetta.
Lopulta rahoituskierrokselta saatiin kasaan 4 miljoonan euron suuruinen potti.
Mikä Gubbe?
💗 Perustettu vuonna 2018💗 Tarjoaa aktivoivaa kotiapua ikäihmisille ja osa-aikatyötä nuorille.💗 Suomessa asiakkaina yli 1000 ikäihmistä💗 Työntekijät laskuttavat työnsä laskutuspalvelun kautta💗 Toimii Suomessa ja Ruotsissa